なんでSONYが殺されたのか

マーケティング

どうもこんにちは。ワヲンです。

 

早速質問ですが、

「あなたは何かを購入するとき、何を基準に選びますか?」

 

質問が抽象的過ぎてわからないという声が聞こえてきそうなので、

もう少し例を具体的にすると、

 

「もし、車を買うときには、何を基準にしますか?」

 

値段ですか?色?サイズ?燃費?

 

さあ、どれでしょうか。

 

もちろん人によって違うでしょうが、

一言でまとめてしまえば、

「買うことによって目的が達成できそうか」なはずです。

 

もう少し詳しくお話していきます。

 

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痩せたくて痩せたいのではない。

 

上記の例が「車」というモノだったのでわかりずらかったかもしれません。

 

では、少し別の例でお話します。

 

世の中には「ダイエット」という市場が存在します。

 

簡単に言えば、

「人が痩せるためのメソッド」を売っている市場です。

 

あなたも一度は痩せたいと思ったことあるのではないでしょうか。

 

では、その時あなたは、

「痩せるのが目的」だったのでしょうか。

 

多分ですが、答えは違うはずです。

 

どういうことかというと、

 

痩せる方法を探しているのは、確かに「痩せるため」です。

しかし、「痩せる」という選択肢を取ろうとしているのは、

別の理由が隠されています。

 

例えば、

 

「デブとバカにされたので見返したい」

「好きなあの人を振り向かせたい」

「かわいい水着が着れるようになってモテたい」

「モデルになって、キラキラした生活を送りたい」

 

多分、こんな目的があるはずです。

 

ここを理解しなければ、適切なマーケティングはできません。

 

お客さんは何に金を出しているのか

さて、上記では、

お客さんは直接的に商品が欲しいのではなく、

「それを購入することで得たい目標・目的がある」

というお話をしました。

 

では、お客さんは何にお金を出すのか。

 

それは、結局のところ

 

「それを購入することによって、得たい目標・目的が達成できるイメージができるか」

 

になります。

 

イメージできれば、お金は出しますし

イメージできなければ、お金は出てきません。

 

 

お客様は「すごいダイエット方法」にお金を払うのではなく、

そのダイエット方法にチャレンジすることで、

「確かに自分が思っているところまで痩せれる(もっと根本的な問題が解決できる)」

と思うから、お金を出すわけです。

 

最初の車の例で行くと、

 

「大きくて乗り降りしやすい車」を欲していたとしても、

実際のニーズは「足腰の悪くなった人の介護がしやすい移動手段」だったとすれば、

トヨタのアルファードみたいな大きい車ではなく、

背の高い軽自動車を福祉用に改修したもの

のほうが、いいかもしれません。

 

お客様はわがままですし、無意識にうそをつきます。

 

もちろん、基本的には本当のことを言っているのですが、

その言葉の裏に隠されている本当の意味を理解できるようになると、

非常にマーケティング活動がやりやすくなるかと思います。

 

 

ではまた。

 

 

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